4 Grandes mitos ruins nas vendas
Você está insatisfeito com as vendas do seu negócio? A crença em qualquer um desses quatro mitos de vendas pode estar limitando suas negociações. Entenda como os LOBOS podem nos ensinar sobre tudo isso!
Recentemente tive a oportunidade de desbancar alguns mitos sobre lobos. Eu visitei o santuário Wolf and Wildlife em Colorado (EUA), e fiquei cara a cara com alguns equívocos. Nossa cultura é permeada de contos do Grande Lobo Mau, levando à caça generalizada desses animais até o ponto de colocar em risco a existência deles. A realidade é que as pessoas não têm nada a temer dos lobos. Minha experiência com Micah (foto aqui) me fez pensar sobre como nós, em vendas, às vezes nos constrangemos com crenças limitantes, ou mitos.
1. O primeiro mito é que: a experiência é a fonte de nossa credibilidade.
A maioria de nós está muito ansiosa para demonstrar nosso conhecimento de produtos e negócios e rapidamente assumir o controle de uma interação com o cliente para demonstrar conhecimento. Acreditamos que isso ajudará nossos clientes a confiar e comprar de nós. No entanto, como Amy Cuddy encontra em seu recente livro Presença, a competência é apenas uma parte do que compele a confiança. E é a menor parte!Antes dos clientes considerarem nossa competência ou experiência, há algo mais que eles estão procurando: eles estão procurando por calor. Somos reais? Somos autênticos? Infelizmente, quanto mais martelamos nossa incrível experiência, menos autênticos aparecemos. Micah me lembrou disso. Embora fortemente socializado, ele é um animal muito selvagem e eu estava entrando em seu território. Se ele me daria alguma atenção era inteiramente dele. O que fez toda a diferença para mim e Micah foi o meu esforço para se envolver com ele em seus termos. Eu não tentei mostrar a ele minha experiência alfa. Eu o conheci no nível dele (literalmente), e a recompensa foi algo que nunca vou esquecer.Eu falei no outro dia com uma equipe de Gerenciamento de Contas de uma empresa líder em tecnologia de hipotecas, e eles abordaram uma recente reunião de clientes de maneira semelhante. Eles entraram sem uma agenda, exceto para conversar com o cliente sobre seus negócios. O cliente respondeu compartilhando abertamente informações sobre duas iniciativas importantes que levaram a novas oportunidades. A equipe relatou sua satisfação com o que parecia uma reunião “natural” e “autêntica” e estava ansiosa para experimentar mais clientes.Dê menos peso à experiência em sua próxima reunião e veja o que acontece. Seus clientes responderão, assim como Micah fez.
2. O cliente está sempre certo.
Hoje, nossos clientes estão muito mais adiantados em sua decisão de compra no momento em que conversamos com eles. Isso dificulta muito o nosso trabalho porque, graças a muitos recursos online, os clientes são muito mais bem informados e, muitas vezes, estão de olho em uma solução específica. Mas isso não os torna certos, não importa o quão sofisticados sejam os compradores. Se entrarmos no modo de tirador de pedidos, acabamos em um mercado muito amplo, falando sobre uma solução que pode ser facilmente comparada à concorrência. No entanto, se pressionarmos para descobrir mais, quase certamente descobriremos que a definição do problema pelo cliente é limitada ou até incorreta. Na medida em que podemos reformular a certeza e a fixação do cliente, nos tornamos “solucionadores de problemas”.
3. Big Data nos salvará.
Os benefícios do Big Data estão ao nosso redor. IA (Inteligência artificial) e análise preditiva já estão sendo usadas para facilitar nossas vidas. Depois de clicar apenas uma vez em um anúncio do varejista de roupas, eles apareceram em todos os sites que frequento, facilitando a criação de um relacionamento e, sim, fazer um pedido. Muitos de nossos clientes também estão experimentando essa tecnologia para identificar leads. Embora essa funcionalidade seja fantástica, vemos que ela leva muito frequentemente a engajamentos limitados. O pessoal de vendas está confiando demais nos dados para fechar negócios prontos. De certa forma, eles estão combinando esse mito com os dois anteriores: eles aproveitam dados para demonstrar rapidamente seus conhecimentos nas áreas especificadas e fazem uma suposição errada sobre o problema do cliente. A promessa de big data é real, mas apenas na medida em que é usada para possibilitar uma maior identificação de problemas – não uma solução mais rápida de problemas e vendas.
4. Este último mito é difundido entre os vendedores e seus gerentes: o mito de que o foco nos números gerará receita.
Entendo o poder da máxima “O que é medido é feito”. Mas levamos isso ao extremo, de modo que os gerentes de vendas e suas equipes gastam uma quantidade excessiva de tempo e calorias emocionais relatando tudo sobre seus clientes. Não é mais sobre nossos clientes e as coisas interessantes que eles estão fazendo com seus negócios e como podemos ajudá-los. Trata-se de entregar nossos números – ou, pelo menos, fingir que estamos fazendo isso. O remédio para os gerentes de vendas é tão simples quanto perguntar a suas equipes sobre as coisas interessantes que estão acontecendo em suas contas. Algo novo que eles aprenderam de um cliente? Com quais contas eles estão animados e por quê? Você terá uma visão muito mais clara sobre o progresso de cada conta e abrirá suas conversas para o que realmente importa: como sua empresa pode ajudar seus clientes a resolver seus problemas.É hora de lançar esses mitos para os lobos. Quando, em vez disso, as pessoas de vendas se concentram na conexão autêntica e na descoberta de problemas ativos, elas estão no seu melhor. Deixe o Big Data apontar você em uma direção, mas lembre-se de que é apenas um ponto de partida. E, finalmente, transforme seus jogos de previsão em conversas sobre seus clientes. Vimos esses movimentos de destruição de mitos se transformarem em negócios de sete dígitos.
