6 Dicas para gerenciar sua equipe de vendas externas

Gerenciar uma equipe de vendas é uma tarefa extremamente complexa que requer, acima de tudo, ficar “por dentro”. Por exemplo, você sabe o que seu vendedor está fazendo agora? Tem certeza?

A dinâmica entre o gerente e a equipe de vendas é um dos alicerces do sucesso de qualquer distribuidora. Todos sabemos que é de responsabilidade do gerente manter a sua força de vendas motivada e funcionando a todo vapor.

Para isto, é necessário fornecer a estrutura perfeita para que cada vendedor tenha apenas uma única preocupação: vender.

Neste artigo, vamos analisar como ativar o potencial máximo de sua equipe de vendas.

1. Cuide da sua equipe de vendas

Parece óbvio, mas na correria para bater as metas muitos esquecem de cuidar da saúde física e mental, o que ocasionalmente leva ao afastamento de bons vendedores.

Seja por um problema de saúde físico como um ataque cardíaco ou o desencadeamento de um transtorno de ansiedade, ter um bom vendedor inesperadamente afastado gera inúmeros contratempos.

O desfalque na equipe leva a sobrecarga dos demais, além de muitas vezes ser necessário um substituto que vai demandar treinamento e dificilmente conseguirá atingir seu máximo potencial de vendas nos primeiros meses.

Sendo uma área majoritariamente masculina é importante frisar que a depressão e o suicídio (muitas vezes ligados ao stress) ainda são tabus para a maioria dos homens que representam 76% das vítimas de suicídio no Brasil segundo a Organização Mundial da Saúde.

Ações de incentivo e prevenção manterão seu quadro de funcionários estável e produtivo.

Você pode checar os dados e saber como detectar que alguém precisa da sua ajuda através do Centro de Valorização a Vida.  

2. Invista em treinamento

Sabemos que vendas são um conjunto de estratégias e que pessoas diferentes demandam estratégias diferentes.

Quando se trata de atendimento os clientes tem se tornado cada dia mais exigentes, o que demanda uma constante reciclagem do time de vendedores externos.

O treinamento da força de vendas pode ser feito através de:

Workshops que podem ou não ser em horário de trabalho, mas é recomendado que sejam pagos pela empresa caso sejam obrigatórios; Disponibilização de material para estudo em casa como cursos online e apostilas; Atividades no ambiente de trabalho, isto envolve separar um dia de trabalho periodicamente para aprimorar o time de vendas. É a melhor maneira de manter o nivelamento da equipe e em conjunto com uma agenda organizada é o mais efetivo de todos.

Estes treinamentos podem ser compulsórios ou não, embora o ideal é que haja a padronização de toda a equipe de vendas neste aspecto.

Investir em treinamento qualificado é a garantia de que sua distribuidora vai continuar lucrativa e firme no mercado.

3. Organize a agenda da equipe de vendas

Não adianta nada se preocupar com a saúde da sua força de vendas e elaborar uma agenda sem espaço para eventuais contratempos.

Além de levar em conta imprevistos como trânsito, ao elaborar a agenda é necessário manter-se em contato com os vendedores, como vimos acima, cada cliente demanda uma atenção diferente e portanto um tempo diferente no atendimento.

Por exemplo, sabemos que o Seu Zé do Mercadinho Zé & Filhos é um bom cliente e sempre faz grandes pedidos, mas gosta muito de conversar, não se dá por satisfeito sem que o vendedor que ele considera seu amigo, tome pelo menos um cafézinho com ele.

Em contraponto temos o Sr. Takeda, é muito ocupado e prático, sempre tem a lista dos produtos e quantidades a mão pois sabe que todo dia 15 o representante vai a sua mercearia. 

Parece óbvio e lógico colocar ambos no mesmo dia de visitas. Assim, um compensa o tempo gasto pelo outro. Mas como o gerente de logística vai saber disso ao organizar a agenda do vendedor se ele não conversa com sua equipe? 

Não estamos dizendo aqui que o gerente deva deixar sua força de vendas o manipular, pois isso seria desastroso. A intenção é frisar o quanto a comunicação é crucial para o bom funcionamento de qualquer equipe.

Como tudo na vida, devemos filtrar toda e qualquer informação, sempre lembrando que a qualidade no atendimento resultará no aumento do faturamento.

4. Otimize a Rota de Vendas

Já que falamos sobre agenda, uma rota comercial otimizada é estritamente necessária para a cumprir o cronograma. 

A otimização da rota de vendas é uma análise profunda sobre a carteira de clientes da cada vendedor. 

Com o objetivo de encontrar rotas de visitação inteligentes, reduzir o desperdício de tempo de deslocamento e ajudar o vendedor a controlar as visitas realizadas e pendentes do dia.

Por que otimizar as Rotas de Venda tão importante?

Voltando ao exemplo do Seu Zé e do Sr. Takeda, suponhamos que ambos estejam em pontos opostos da cidade. 

A  Mercearia do Sr. Takeda está na Zona Sul, uma área em expansão com várias oportunidades para a prospecção de clientes.

Na Zona Norte temos Seu Zé, junto com comércios mais antigos e tradicionais.

O Carlos é um vendedor antigo na empresa, tem mais ou menos a mesma idade de nossos dois clientes em questão, e atende a ambos a vários anos, inclusive, como já dissemos, Seu Zé o considera um velho amigo. 

O Pedro é um rapaz mais novo, está começando agora na empresa, tem muita vontade e idéias, mas pouca experiência.

Tomar decisões estratégicas de economia de tempo e recursos, como combustível e desgaste do furgão é algo com o potencial de gerar insatisfações.

Seria lógico então passar o atendimento da Mercearia Takeda ao Pedro, o que pode gerar uma certa revolta a vendedores mais antigos como o Carlos, mesmo com toda a zona norte e a carteira de clientes consolidada.

Mais uma vez temos a necessidade da comunicação clara e direta a respeito das estratégias com seu time de vendas.

São, acima de tudo, pessoas. O Carlos se esforçou muito para conquistar a confiança do Sr. Takeda, tirar este suado cliente dele para dar na mão de um novato pode fazer com que se sinta desvalorizado, diminuindo seu rendimento e até mesmo levando a pedir demissão.

Deixar tanto Carlos quanto Pedro cientes da importância da otimização das rotas e de que eles não estão competindo entre si é fundamental.

5. Seja Onisciente

Não, você não leu errado, saber tudo que acontece em tempo real é uma característica divina. Mas sabemos que um gerente de logística muitas vezes tem que operar verdadeiros milagres para fechar o mês no azul.

Saber o que cada vendedor está fazendo naquele exato momento, evitando fraudes e principalmente prestando assistência remota em tempo real é o sonho de todo gerente.

6. Use as melhores ferramentas para gestão de equipe de vendas

Para auxiliá-lo em sua tarefas diárias você pode contar com uma infinidade de aplicativos e sistemas integrados como o ERP Finances e o Demander Força de Vendas, que possuem várias ferramentas essenciais como:

Dashboards inteligentes para acompanhar o desempenho dos seus vendedores em tempo real; Controle de check-in, para saber exatamente onde seu vendedor está ou esteve ao longo do dia; Relatório de lucratividade por vendedor, produto ou região; Elaboração automática de rotas de vendas; Painel de definição de metas e bonificações.

Além das inúmeras facilidades que o Demander Força de Vendas oferece para você, gestor, ele ainda está repleto de funcionalidades para potencializar o trabalho dos seus vendedores.

Conheça o Demander Força de Vendas e revolucione a gestão da sua distribuidora.

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