8 razões para contratar um sistema de força de vendas

A automação comercial apresenta muitos recursos para melhorar e modernizar o setor, o que já é um bom motivo para contratar um sistema de força de vendas. Além disso, a ferramenta auxilia também nos resultados que o setor alcança, com recursos desenvolvidos especialmente para os profissionais venderem mais e melhor, dentro de uma gestão comercial mais inteligente e precisa.

Serão 8 razões para contratar um sistema de força de vendas que objetivam mais e melhores vendas a serem abordados a seguir, com exemplos práticos que demonstram os impactos da implementação do software no processo.

Otimização de upsell e cross sell

Upsell é a prática de aumentar as vendas com um mesmo item, enquanto o cross sell se trata de vender mais com produtos complementares ao primeiro ou principal. São duas estratégias que podem ser aplicadas para aumentar ticket médio, faturamento e lucro junto à base de clientes já adquirida.

Por exemplo, se uma distribuidora, indústria, cerealista ou qualquer outra empresa do ramo alimentício vende para determinado cliente principalmente arroz, o upsell poderia ser feito com vendas de sacos de 5 quilos, ultrapassando somente as vendas das embalagens de 1 quilo. Já para o cross sell, nesse caso, as vendas complementares poderiam ser feitas com feijão ou outro alimento que os consumidores finais, compradores do cliente, normalmente consomem junto ao arroz.

Além de entender o comportamento de consumo associado à mercadoria que o negócio vende, é preciso ter dados sobre os clientes para realizar tais vendas adicionais. O motivo para contratar um sistema de vendas aqui é a maior capacidade de a equipe comercial ser precisa e agir no timing correto em suas abordagens para upsell e cross sell, munidos de informações sobre os clientes e sobre os seus históricos de negócios junto à empresa.

Facilidade em gestão e escala

Gerenciamento do processo de vendas é uma das principais preocupações de qualquer gestor da área e tarefa que toma grande parte de seu tempo. Já alcançar a escala, o crescimento sustentado das vendas, é um dos objetivos do gestor, mas que demanda o emprego de mais vendedores e representantes, que deverão também ser geridos.

Para conseguir escalar o volume de negócios e atender à demanda que ele gera, é necessário tomar providências como:

• eliminação do máximo de trabalho manual;
• automação das tarefas;
• integração entre fontes de dados diferentes e as próprias informações exibidas;
• processos padronizados, repetíveis e facilmente ensináveis.

Todos esses pontos necessários para uma estrutura de vendas escalável são propiciados pela contratação de um sistema de força de vendas.

Quanto à gestão como um todo, é facilitada pela centralização dos profissionais em torno de uma só ferramenta, que documenta o trabalho de todos eles e entrega indicadores sobre o processo e as atuações individuais, com atualização dos números em tempo real.

Mais rapidez nos atendimentos

Tudo pode ser mais rápido com a implementação da automação comercial, mas agora queremos destacar a queda no tempo de resposta dos vendedores às solicitações dos clientes e o menor tempo necessário para que os negócios fechados sejam efetivados e processados.

Como solicitações de clientes e prospects, que necessitam de retornos rápidos, de preferência instantâneos, podemos citar:

• quantidade disponível para pronta entrega;
• prazo de entrega;
• condições de pagamento e de concessão de descontos;
• variedade à disposição de produtos em geral ou de subtipos de um item;
• status de pedido já fechado e em andamento para finalização (separação, frete etc).

O processamento das vendas se refere a etapas e tarefas como emissão de nota fiscal, criação da cobrança no financeiro e separação do pedido na logística. Ainda que não sejam obrigações do comercial, podem ser agilizadas com ajuda da ferramenta de vendas a partir da integração com o ERP, fazendo com que esses setores mais rapidamente recebam os dados dos pedidos feitos e concluam suas atribuições.

Consequentemente, os clientes recebem suas compras dentro das datas esperadas, e possivelmente em prazos menores, o que aumenta a satisfação e potencializa a fidelização.

Previsões de vendas mais confiáveis

As previsões servem para direcionar a estratégia e as ações dos vendedores. Daí a importância de elas serem confiáveis, em prol dos resultados que se pretende alcançar com os direcionamentos baseados nessas previsões.

Ao contratar um sistema de força de vendas, o setor conta com funcionalidades e módulos focados em expectativas de vendas para determinados períodos com base nos históricos dos clientes, incluindo dados sobre produtos comprados, valores praticados, itens dos pedidos e demais informações que ajudam o gestor a fazer uma análise preditiva e preparar melhor a sua equipe para aproveitar cada período do ano, sazonalidades, datas comemorativas e outros momentos.

Profissionais mais focados em relacionamento e vendas

Representantes comerciais e vendedores geram faturamento com prospecção, criação e fortalecimento de relacionamentos e, por fim, quando chegam na parte de efetivamente desenvolver as vendas e fechar os pedidos. Portanto, eles precisam dedicar o máximo de tempo possível a essas funções e evitar tudo o que não gera valor para o trabalho deles e a empresa.

Nesse sentido, a ferramenta de automação e força comercial atua principalmente na substituição de tarefas manuais por automatizadas e na informatização, com modernização, de registros, coleta, organização e análise de dados.

Se o vendedor não precisa perder uma hora por dia com digitação de números em planilhas, realização de cálculos e conferência, ele pode aproveitar esse tempo para visitar um cliente a mais ou aplicar essa hora diária na visualização de dados que o software de vendas gera para observar boas oportunidades, clientes inativos que podem ser reativados e ter outros insights estratégicos.

Possibilidade de apresentar soluções rápidas aos clientes

Nem sempre a realização da venda é totalmente fluida. Às vezes surgem pequenos problemas, mas que o profissional pode resolver se estiver preparado e, claro, municiado pela empresa.

Por exemplo, o cliente está na iminência de uma ruptura de estoque e precisa de um lote muito grande à pronta entrega. Então, o vendedor consulta o sistema e reserva no pedido daquele momento o máximo possível do item requerido do estoque para pronta entrega, enquanto reserva outra parte do pedido do estoque comum e solicita pela própria ferramenta uma entrega com urgência.

Em outra hipótese, o cliente tenta barganhar determinado desconto, que não é liberado na hora de registrar o pedido por conta de ser muito alto e estar bloqueado no sistema. Para resolver, o vendedor consulta as políticas comerciais e margens autorizadas dentro da própria ferramenta e pode prosseguir a negociação com o cliente.

As situações que exemplificamos acontecem frequentemente com vendedores e representantes. Porém, apenas se tornam problemas, e fazem com que vendas sejam perdidas, se os profissionais não conseguirem apresentar soluções imediatas nos casos.

Acompanhamento dos estoques dos compradores

Vender mais sempre é bom, mas nunca devemos nos esquecer de que vender melhor também é importante e deve ser objetivo permanente. E entre os vários pontos que podemos abordar sobre boas vendas, temos relacionamento e confiança como critérios importantes a serem promovidos para o negócio vender melhor, alcançando a fidelização de clientes já obtidos e dos novos que serão convertidos.

Uma maneira de estreitar o relacionamento com as contas e ter cada vez mais a confiança delas é acompanhando os seus estoques: sabendo o que os clientes têm e não têm dos itens que a empresa vende. Com esse acompanhamento, a equipe comercial pode ser certeira nas visitas, entrando em contato quando os estoques monitorados estão chegando aos níveis de realização de novos pedidos.

Além de poupar trabalho interno para os clientes e otimizar as vendas recorrentes, esse acompanhamento dá mais um nível de segurança para eles em relação à ruptura de estoque, que é um grande problema para redes de varejo e outros compradores de indústrias e distribuidoras. E ajudando a evitar esse transtorno relevante, a empresa entrega mais uma forma de satisfação.

Possibilidades de os clientes comprarem por conta própria

Sempre citamos profissionais, estratégias e demais recursos porque é necessário prospectar e buscar o desenvolvimento dos negócios. Mas os clientes também podem comprar por conta própria e sabemos que isso acontece, desde que sejam oferecidos os meios para que eles busquem e finalizem as compras sozinhos.

Então, se a sua empresa quer oferecer esses meios, a razão para contratar um sistema de força de vendas é a possibilidade de o comercial ter uma atuação multicanal, com criação de loja B2B que apresenta os estoques e valores atualizados para os clientes consultarem e fazerem pedidos mesmo sem a visita dos profissionais.

Ou seja, é um meio de aumentar a quantidade de pedidos recebidos sem necessariamente elevar o tamanho da equipe ou o número de quilômetros percorridos pelos representantes: mais faturamento com menos despesas, o que faz a margem de lucro por negócio crescer.

Se você achou interessantes essas razões e os recursos e possibilidades que citamos ao longo do texto, saiba que a sua empresa pode contar com as funcionalidades abordadas e ainda outras importantes para melhor gestão e andamento do setor de vendas.

Então, peça a sua demonstração gratuita do Demander e veja como seu negócio pode ser impactado positivamente.