Metodologias de vendas B2B: 3 opções boas e simples

Negócios entre empresas envolvem objetivos de ambos os lados, orçamentos controlados, complexidades de processos e uma série de outros pontos que demandam a aplicação de metodologias de vendas B2B.

O intuito dos métodos é organizar os trabalhos do setor comercial, estabelecer prioridades e orientar os vendedores de forma a terem a maior taxa de conversão dentro do ciclo de vendas mais curto possível.

A seguir, vamos abordar e explicar as etapas de três metodologias para vendas mais e menos complexas, de pequenas, médias e grandes empresas.

Método BANT

A sigla BANT se refere a budget (orçamento), authority (autoridade), need (necessidade) e time frame (espaço de tempo ou período). Os termos são utilizados como etapas para o processo comercial e objetivos para a equipe de vendas.

Na parte de orçamento, o profissional de vendas trata de entender se o cliente em potencial está preparado financeiramente para a contratação ou aquisição em questão. Por exemplo, pode-se perguntar se aquele tipo de compra já foi feito, quantos clientes ativos o negócio possui ou se há parte separada no orçamento para aquele fechamento.

Na etapa de autoridade o que se busca é chegar à pessoa com autoridade suficiente para desenvolver a negociação e tomar a decisão de compra. Para isso, o primeiro passo é identificar o cargo do lead com quem se está falando. Depois, sendo necessário, busca-se envolver no negócio quem tem mais autoridade que o lead por meio da ajuda dele. Algumas vezes procura-se envolver outras pessoas com autoridade igual à do lead e necessárias para a tomada de decisão colegiada.

No quesito necessidade, a responsabilidade do vendedor é entender qual relevância a solução oferecida tem para o possível cliente, compreendendo as expectativas que o lead tem, como ele espera que a contratação ou compra o ajude e quais problemas ou necessidades ele percebe que tem pela falta da solução em questão.

Por fim, o time frame serve para projetar o espaço de tempo de finalização do negócio. Em hipótese, se a empresa estiver passando por mudanças internas necessárias à aplicação da solução, o vendedor busca saber o tamanho desse período. Já se não houver nenhuma especificidade interna necessária ao fechamento, essa projeção já pode gerar a marcação de follow-up para progressão da finalização do negócio.

Método spin selling

Aqui temos uma das metodologias de vendas B2B mais simples e rápidas, características pelas quais se adapta muito bem em empresas de pequeno e médio porte.

De forma direta e em três etapas, spin selling busca respostas para perguntas-chave sobre a situação atual da empresa do lead, sobre problemas ou necessidades que ele percebe e sobre sua visão acerca de uma solução.

Quando o vendedor questiona a situação na atualidade, faz perguntas sobre como determinado processo está rodando ou o que é feito em uma situação específica para a qual o produto ou serviço oferecido é direcionado. O objetivo é fazer o lead refletir sobre a situação pré-contratação ou aquisição.

Ao abordar problemas e consequências, o profissional do comercial faz perguntas para extrair problemas que a empresa tem e as implicações deles. Por exemplo, pode-se perguntar como a equipe trabalha na falta da solução apresentada e quais dificuldades ou perdas a empresa tem por conta do método de trabalho que não é o ideal. Com isso, o vendedor tem munição para apresentar a solução ao mesmo tempo que ajuda o lead a enxergar que tem um problema e deve resolvê-lo.

Por fim, é momento de criar senso de urgência no cliente em potencial questionando sobre as implicações positivas da solução. Algumas questões interessantes de serem colocadas se referem a possibilidades de aumento de produtividade, redução de custos ou eliminação direta de problemas que existem apenas pela falta de um produto ou serviço como o que está sendo oferecido.

Sistema Sandler

O sistema leva esse nome por conta de seu criador, David Sandler, e é muito usado por empresas de grande porte. Porém, o sistema foi criado na verdade para vendas complexas e consultivas, podendo ser implementado também em pequenos negócios que, por força do perfil de público e do tipo de produto ou serviço, praticam esse tipo de venda.

Naturalmente, por ser um método voltado a vendas complexas, o sistema é também mais extenso em relação às metodologias de vendas B2B que abordamos anteriormente. Ao todo, são sete etapas, sendo seis de desenvolvimento da venda e uma de pós-venda.

Na primeira etapa o que se procura é estabelecer uma conexão por meio de um diálogo leve e utilizando técnicas de rapport, que são ações com objetivo de envolver o lead e demonstrar empatia. Isso requer práticas como buscar o melhor momento para o possível cliente falar, perguntar sobre o sucesso da sua empresa no geral e fazer perguntas que permitam ao lead falar coisas boas de si mesmo e do seu negócio.

Em segundo lugar, estando com o interlocutor bastante confortável, se estabelece um acordo prévio para o desenvolvimento do negócio, uma espécie de script para prosseguimento do diálogo. Por exemplo, a pontuação de coisas que o vendedor precisa saber sobre a empresa para entender melhor o cenário do lead e, depois, explicar sua solução já pensando em como ela se encaixa no cenário visto. Isso deve ser acompanhado de datas e agendas para as novas conversas, objetivos das próximas reuniões e demais profissionais envolvidos.

Na etapa seguinte, a terceira, além de realizar as conversas marcadas na fase anterior e entender melhor o cenário do cliente, existe o objetivo de entender especificamente qual problema ou necessidade de fato existe naquele ambiente e que o produto ou serviço pode resolver.

O quarto ponto diz respeito a orçamento, quando o vendedor procura entender se o possível cliente tem condições de fazer a compra ou aquisição. Como no método BANT, aplicam-se perguntas relacionadas ao volume de clientes atendidos ou se há orçamento separado para aquele negócio.

A quinta parte serve para unir todos os decisores e marcar com eles a etapa de apresentação de proposta. Se o interlocutor em questão for um dos decisores, ou não ter palavra na decisão, é preciso junto a ele envolver os decisores e agendar a apresentação.

Nas quatro primeiras etapas foi possível estabelecer conexão, conhecer melhor o lead e seu cenário, saber quais problemas especificamente ele tem, entender o que a solução pode resolver e perceber se o cliente em potencial está em condições de pagar pelo negócio. Com tudo isso é possível chegar à sexta: apresentação da proposta para os decisores identificados na quinta fase, com a solução especificada e detalhada do que será entregue, por qual período, valores e condições de pagamento e demais pontos previstos para o fechamento.

Em sétimo e último lugar temos o pós-venda, etapa contínua na qual um profissional da equipe de produto/suporte (ou o próprio vendedor, dependendo do caso), faz o acompanhamento do cliente adquirido no intuito de assegurar que ele extraia o melhor do produto ou serviço.

E se você quer aplicar uma das metodologias de vendas B2B abordadas com sucesso, não deixe de ler como organizar o processo comercial. Depois dessa organização, você pode aplicar um dos métodos por meio dos canais e dos processos de marketing e vendas.