Estratégias para gerar mais leads B2B para sua empresa

Você, gestor comercial ou membro de equipe de vendas, tem como principais e permanentes preocupações a gestão do setor e o fechamento de negócios. Para este último especialmente, gerar leads B2B é fundamental, pois sem eles o funil de vendas se esvazia e não há com quem efetivar vendas. Vamos ver Estratégias para gerar mais leads B2B para sua empresa.

Por isso, a geração dos leads deve receber tanta importância quanto às negociações, e em algum momento ser até a primeira preocupação dos profissionais de marketing e vendas.

Para ajudar você com esse desafio, vamos mostrar três estratégias eficientes para enriquecer seu funil de vendas e como colocá-las em prática da melhor forma.

Produção de conteúdo

Produzir conteúdo é uma maneira de gerar leads aumentando os acessos que a empresa tem no seu site, na página de conteúdos, em demais páginas e também por meio de mecanismos focados em conversação, como caixa de newsletter, popups e landing pages. O segredo está em melhorar o ranqueamento da empresa organicamente junto ao Google e gerar visibilidade maior para o negócio em pesquisas relacionadas ao mercado no qual ele atua.

Junto ao aumento de acessos, o conteúdo produzido ajuda a empresa a ganhar confiança dos clientes em potencial se colocando como autoridade nos assuntos de seu setor, autoridade passada com a publicação de artigos que tiram dúvidas dos leitores, auxiliam na identificação de problemas, necessidades e oportunidades e demonstram conhecimento sobre o que é tratado.

É importante lembrar que a geração via conteúdo estratégico ocorre de maneira indireta. Daí a importância das demais páginas do site, de landing pages e de outros recursos que objetivam a conversão de parte das pessoas que chegam como leitoras e visitantes.

Citamos agora conteúdo estratégico porque ele deve ser produzido estrategicamente, já que não serve apenas para gerar leads B2B no topo do funil. Em algum momento, assim que a geração inicial começa a ocorrer, conteúdos focados no meio e no fundo do funil também precisam ser feitos e entregues aos leads já adquiridos, passando a etapas de ajudá-los a considerar e diferenciar compras e contratações em potencial e de perceber a empresa em questão como provedora da melhor solução que estão procurando.

Eventos

Sabemos que eventos são momentos bons para fazer networking, mas não é qualquer evento que tem potencial de gerar leads B2B.

O primeiro critério a ser observado é se um evento no qual se pretende fazer presença reúne empresas que se encaixam no público-alvo. Caso a resposta seja sim, é preciso analisar qual é o tipo de evento para saber se os profissionais que representarão as empresas participantes têm a ver com o perfil dos clientes ideias.

Imagine que a sua empresa vende máquinas para indústrias e no próximo mês ocorrerá uma conferência destinada à apresentação de tendências da área comercial e de palestras de grandes nomes das vendas no país em indústrias. Apesar de o público-alvo ser interessante, os profissionais esperados são gerentes e diretores de vendas e representantes comerciais, cujos objetivos são distribuir os produtos acabados de suas indústrias.

No caso exemplificado, o comparecimento não seria interessante, pois os perfis buscados devem ser de gestores ligados ao processo produtivo, no qual as máquinas oferecidas podem se encaixar. Por isso, tais gestores têm interesse nesse tipo de solução e participam dos processos de aquisição dos equipamentos em suas empresas. Logo, feiras de negócios em geral e exposições seriam eventos melhores, nos quais até mesmo diretores, decisores finais, podem ser encontrados.

Depois dessa análise, com a conclusão de que o evento pretendido faz sentido para a estratégia de marketing e comercial, é preciso planejar como será a abordagem dos presentes no evento e quais dados mínimos serão buscados em cada comunicação.

O ideal é que cada conversa iniciada em um evento seja encerrada com o agendamento de uma nova conversa, mas nem sempre isso é possível. Portanto, o que deve ser tido como regra é que obter os dados de contato das pessoas abordadas é fundamental, o que dá a possibilidade de iniciar o relacionamento posteriormente se no momento do evento alguns profissionais não tiverem tempo para ouvir mais e também falarem sobre seus negócios.

Obter informações de contato de 10 leads tende a sempre ser melhor do que distribuir 100 cartões de apresentação, pois a maioria das pessoas pegam sem intenção de retornar ou guardam em qualquer lugar e nunca mais os veem.

LinkedIn Sales Navigator

Por si só o LinkedIn é uma rede social profissional, com público corporativo, no qual podem ser encontrados os mais diversos tipos de cliente em potencial de negócios de todos os portes de setores de mercado. Mas o Sales Navigator surge dentro desse ambiente como potencializador de prospecção e relacionamento para gerar leads B2B com recursos como:

• pesquisa avançada: uma das funcionalidades permite criar listas com profissionais a partir de critérios definidos pelo usuário, de preferência utilizando características tiradas do perfil de cliente ideal anteriormente desenhado;
• Team Link: funcionalidade que permite ao gestor de vendas visualizar conexões no LinkedIn de membros de sua equipe e identifica quais dessas conexões são de pessoas que podem ser consideradas possíveis clientes;
• recomendações de clientes em potencial;
• acesso ilimitado a pessoas que visualizaram o perfil do usuário: auxilia na identificação de prospects que demonstraram interesse no usuário e em sua empresa;
• InMail: entrega mensagens via e-mail a qualquer outro usuário do LinkedIn, função especialmente importante para empresas que trabalham com prospecções diretas.

Com as práticas que explicamos, você pode enriquecer seu funil independentemente do mercado no qual sua empresa atua e do porte dela. As estratégias se encaixam em negócios com estratégias Inbound e Outbound, para vendas recorrentes e negócios mais simples e rápidos.

Outro processo importante para aumentar a eficiência do comercial, e também qualificar sua gestão diária, é orientar os trabalhos por dados detalhados e ágeis. Então, veja como e por que orientar a sua gestão comercial por dados.