Acertando na gestão de equipe de vendas

A gestão de equipe de vendas é por si só um desafio pelo fato de envolver diversas pessoas a serem lideradas, mas soma-se a isso os clientes e seus perfis, recursos do setor, o mercado no qual se trabalha e demais fatores de dentro e fora do negócio que se relacionam com a equipe.

Portanto, definições, estratégias e outras responsabilidades do gestor da área precisam levar tudo isso em conta ao mesmo tempo, sempre prezando pela qualificação de seus profissionais e crescimento da empresa.

Veja a seguir como acertar no gerenciamento e passar por desafios que surgem no setor.

O papel do gestor de vendas

Longe de apenas dar ordens e acompanhar os números dos negócios, o gestor tem papel de liderança e de vetor estratégico do setor. A maioria do seu tempo e dos seus esforços devem ser empregados em análises mais profundas acerca de ações e efeitos gerados, além do dever de se comportar como exemplo em relação à cultura a ser mantida e fortalecida no departamento.

O gerente ou diretor comercial também é o canal de ligação direta entre a diretoria, o planejamento estratégico e as vendas. Ou seja, apresenta os resultados aos superiores, resumindo os principais pontos da atuação diária do seu setor e tem papel importante no que diz respeito a atingir objetivos do planejamento global relacionados às vendas (por exemplo, atingir um novo nicho de mercado).

Definição das metas

Ao estabelecer as metas, o responsável precisa levar em conta o histórico dos resultados do setor e também observar a capacidade dele e da sua equipe diante de pontos como quantidade de profissionais envolvidos, orçamento disponível, ferramentas utilizadas, mercado potencial e outros, internos e externos, que compõem o ambiente.

Não são boas práticas de gestão de equipe de vendas sobrecarregar profissionais ou tentar extrair deles o que não é possível por diversas condições, que fogem até mesmo do controle deles próprios. Assim como não é positivo manter a equipe frustrada e insatisfeita por conta de insucessos que não teriam como ser diferentes.

Cultura de aprendizado e ensinamento

Em vários momentos surgem dúvidas, desafios e também dificuldades que exigem das pessoas aprender sobre algo e possivelmente sobre outros temas que se relacionam com o ponto principal. Esses momentos devem ser aproveitados para influenciar os profissionais a buscarem conhecimento e aprofundamento nos assuntos.

Eles também devem ser motivados a compartilhar o que aprendem de novo e teorias de competências que adquirem com o tempo, auxiliando colegas sempre que possível ou necessário e dando dicas de melhorias.

Adequação entre perfis de vendedores e clientes

O time de vendedores não pode ser tratado como um grupo homogêneo à disposição para atender a toda demanda de negócios a serem desenvolvidos.

Alguns profissionais são melhores em prospecção, enquanto outros têm como ponto forte manutenção de relacionamentos e há os que se destacam principalmente em fases de negociação e fechamento. Quanto aos clientes, há contas que exigem manutenção de relacionamento, outras que são acompanhadas com menos frequência e aquelas com as quais o processo é mais direto e rápido.

Portanto, os clientes e prospects devem ser segmentados e direcionados a profissionais com perfis adequados a cada um dos segmentos. Caso a empresa trabalhe com somente um tipo de público, o que tem de ser feito é a montagem de um grupo de trabalho apenas com profissionais que se adaptam a esse público, já que nessas condições a diversificação de perfis poderia atrapalhar os objetivos.

Equipes especiais para campanhas específicas

Se o grupo de trabalho for pequeno, com menos de 10 profissionais, isso pode não ser necessário ou até mesmo nem ser possível. Mas acima disso já se torna adequado nomear uma equipe menor ou subgerentes para se responsabilizarem, principalmente em nível operacional, por campanhas especiais e outras ações pontuais.

Os profissionais encarregados dessas responsabilidades normalmente são os que apresentam melhores performances, possuem perfil de liderança e contam também com algumas habilidades-chave necessárias nesses momentos. Com isso, podem ser colocados diante de novos desafios, ter maiores recompensas em bônus e comissões e a percepção de que são valorizados.

Especificamente para a gestão de equipe de vendas, evita que o responsável pelo setor fique sobrecarregado com tarefas estratégicas e acompanhamento de rotinas, além de qualificar seu trabalho de gestão de pessoal, liderança, desenvolvimento de profissionais e promoção de reconhecimento e retenção de talentos.

Compartilhamento de dados

Não é saudável que o gestor centralize os indicadores de vendas em si e não deixe que os demais saibam o que os números mostram sobre o que está acontecendo no setor. O ideal é que relatórios finais e insights sejam compartilhados como todos e que os profissionais sejam influenciados a efetivamente reservar tempo para observar com atenção os números.

Também devem ser feitas reuniões, após o compartilhamento, para que o departamento como um todo discuta os KPIs analisados e compreenda os motivos pelos quais foram obtidos os números que estão sendo vistos. Essa prática faz com que cada profissional tenha melhor entendimento do impacto do seu trabalho nos resultados da área e possibilita a concepção de mais e novas ideias a partir de um esforço cooperativo de avaliação do trabalho e dos fatores externos aos processos que influenciam nos números.

Lembra que anteriormente citamos o termo “cultura”? Aqui, o que temos é o fortalecimento da cultura de dados, importante para o melhor embasamento de ações e decisões. Quando essa cultura é permeada entre o grupo e fortalecida, os profissionais passam a observar mais e melhor no dia a dia as informações influentes em suas responsabilidades e geradas em suas tarefas, mesmo sem acompanhamento e solicitação do gestor.

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