Como medir o desempenho da equipe de vendas

O setor comercial deve sim ter bom entrosamento, inclusive com outros setores, e gerar bons resultados como um todo, mas a necessidade de realizar análises individuais e relacioná-las com os resultados gerais também está entre as responsabilidade de gerenciar o desempenho da equipe de vendas.

Por isso, no post de hoje vamos focar em monitoramento de informações e resultados dos profissionais individualmente, atentando aos fatores gerais da empresa que influenciam no trabalho de cada um deles, sem deixar de atentar à relação que as individualidades têm como os resultados em conjunto do departamento. Acompanhe-nos para saber como medir o desempenho da equipe de vendas.

Taxa de conversão por vendedor

A taxa de cada profissional pode ser medida de duas formas, a depender de como ocorre a chegada do lead ao vendedor avaliado.

Se o profissional trabalha com prospecção ativa, buscando possíveis clientes em cold call ou cold e-mail, considera-se para a taxa o volume de leads com os quais a conexão é estabelecida a partir de quando o processo comercial de fato começa (sem que a análise qualitativa e quantitativa da primeira etapa deixe de ser feita). Caso o vendedor receba contas passadas pelo marketing, ficando responsável apenas pela negociação com pessoas já conectadas, o número considerado é o total de leads recebidos.

A partir disso, divide-se o total de vendas efetivadas pelo número considerado para o caso, e multiplica-se por 100 para obtenção do percentual. Por exemplo:

• na prospecção ativa, o vendedor ou representante abriu 20 negociações e fechou 7: (7 ÷ 20) x 100 = 35%;
• no outro modelo, o vendedor recebeu 30 leads classificados como oportunidades e realizou 12 vendas: (12 ÷ 30) x 100 = 40%.

Para análise da primeira fase no formato de prospecção ativa, cabe ao gestor perceber quais foram suas decisões nesse sentido e os processos padronizados para a etapa, pois ela normalmente é padronizada em script passada aos profissionais. Logo, a atuação individual, via de regra e principalmente se a busca da primeira conexão for por meio escrito (a exemplo do cold e-mail), tem menos peso nesse momento.

Já se os vendedores recebem leads repassados pelo marketing tem-se o gestor de marketing como responsável direto pela avaliação do trabalho e de geração e conexão dos leads, que pode se reunir com o de vendas para troca de insights e criação de estratégias em conjunto.

Ticket médio por vendedor

Para esse indicador utiliza-se apenas os fechamentos dos profissionais e o faturamento gerado neles. Então, divide-se o montante de receita desses negócios pela quantidade de vendas fechadas, que resulta no ticket médio por fechamento e por profissional.

Essa métrica tem de ser cruzada com a anterior, já que a influência entre elas é direta. Mas outro fator também precisa ser relacionado com os dois, o de perfis dos clientes com os quais os profissionais se relacionam, que interfere nos valores dos negócios trabalhados e na quantidade de contas com as quais um vendedor lida. E será esse fator que abordaremos em seguida.

Analisar os perfis de clientes

Um vendedor que tem a responsabilidade de atender a prospects e clientes classificados como contas-chave naturalmente irá lidar com menos contas, enquanto outro profissional que atende a um público geral irá se relacionar com mais contas.

Diante disso, um vendedor que trabalha com um funil de vendas mais enxuto pode, por exemplo, gerar o mesmo ou mais faturamento em suas vendas e ticket médio igual ou maior que outro cujo funil é mais inchado, porém com clientes de menor porte e/ou não considerados contas-chave e que, naturalmente, fecham negócios de valores mais baixos na comparação com os anteriores.

Observar os perfis com os quais os diferentes profissionais trabalham é algo que ajuda tanto a entender por que determinados resultados ocorrem quanto por quais motivos não acontece o que se espera. Um vendedor que não está performando bem pode ter sido mal alocado, para atuar com contas não adequadas a suas habilidades e características, vindo a elevar o desempenho da equipe de vendas quando posto para atender a um perfil diferente de leads e clientes.

Fazer comparações de validação

Antes e depois da realização de mudanças e de decisões serem tomadas, números periódicos têm de ser confrontados para o gestor validar ou não o que foi feito e consolidar o processo ou revisá-lo novamente. Um exemplo disso é a reanálise de números após um período no qual um profissional foi direcionado a atender um diferente perfil de cliente, como citamos acima.

E não trata-se apenas de avaliar resultados e reflexos de fatores, decisões e ações somente do setor comercial e do seu gestor, mas também de observar os efeitos gerados por movimentos externos, de outros setores ou da diretoria, para se comunicar com superiores e gestores das demais áreas.

Mudanças na área de marketing contemplam o maior exemplo de influência de outro departamento no desempenho da equipe de vendas, já que isso pode significar aumento ou redução do volume de leads, necessidade de readequação dos processos comerciais, inserção de novos perfis de clientes ao funil e uma série de situações relevantes para as rotinas diárias e a gestão do comercial. Mas isso pode ocorrer por conta de movimentos de outros setores, como na TI reformulando a infraestrutura de tecnologia utilizada nas vendas ou a partir de mudanças orçamentárias definidas pelo financeiro e resultantes em cortes ou aumento de recursos humanos e tecnológicos.

Aplicar tecnologia e compartilhar dados com os vendedores

As informações geradas pelo comercial e para ele devem ser centralizadas em uma ferramenta só, que gera relatórios e dashboards abrangentes, inclusive integrados a demais dados e tecnologias, e permite a todos a visualização dos indicadores com atualização dos números em tempo real.

Assim, não somente o gestor acompanha o desempenho da equipe de vendas de forma ágil, podendo tomar decisões mais rapidamente, como os profissionais no dia a dia conseguem monitorar o status de suas metas individuais e do setor como um todo, buscando atingi-las nos prazos estabelecidos.

E se você quer saber quais indicadores, além dos citados aqui, acompanhar para monitorar com sucesso o desempenho comercial individual e geral, e como estabelecê-los da melhor forma, aproveite este post para conhecer 10 indicadores importantes e os principais critérios de escolha.

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