Dicas para ter sucessos com clientes B2B

Vender para o consumidor final é muito diferente de entrar em contato com uma empresa para apresentar os seus produtos. Afinal, são públicos mais variados, propostas diferentes e estratégias de persuasão focadas em outras áreas.

Cada setor do mercado possui as suas próprias necessidades, portanto não há um guia infalível para trilhar esse caminho. No entanto, listamos 4 dicas para ter sucesso com clientes B2B que podem posicionar o seu negócio como uma referência no meio. Confira!

#1 Marketing é tudo

Antes de mais nada, é preciso deixar uma coisa bem clara. Apesar de o público ser empresas, quem as controla são pessoas. É essencial encantar os tomadores de decisão e criar neles a vontade de conhecer a sua marca.

O marketing digital é imprescindível mesmo nessa área. É na internet que os gestores e os setores de compras e negócios estão buscando por novos parceiros comerciais.

Por outro lado, para o B2B, o marketing tradicional definitivamente é tão importante quanto o anterior. Eventos corporativos, visitas técnicas, distribuição de catálogos e um networking eficiente são as melhores práticas para entrar em contato com gestores e depois com as suas empresas.

#2 Foque nas lideranças

Não basta ligar para o cliente e marcar uma visita. Se o atendente de caixa atender, pode não passar o recado, ou ainda ser ignorado pelo gestor que tem outros afazeres. É essencial conversar com a pessoa certa.

Se você é um distribuidor de sistemas de RH, fica óbvio qual é o melhor setor para entrar em contato primeiro.

Ainda, sabendo quem são essas pessoas, a dica #1 ganha um poder ainda maior. Você conhece o público-alvo. No seu blog você vai postar artigos com foco na gestão e desenvolvimento empresarial, e não conteúdos voltados ao público em geral.

A segmentação é palavra de ordem mesmo em negócios B2B.

#3 Crie um roteiro flexível

Quem trabalha com vendas, mesmo que B2C, sabe como é essencial ter um bom roteiro para seguir. É ele que garante um atendimento padronizado, deixa o vendedor preparado para quebrar as objeções e ainda mais confiante quanto ao que está sendo ofertado.

Avisamos na introdução que cada cliente é único, e mesmo quando são empresas, o atendimento deve ser personalizado. O roteiro serve para nortear a conversa, mas deve ser flexível o suficiente para garantir o fechamento do negócio com o máximo de benefício para ambas as partes.

#4 Tenha um CRM eficiente

A gestão de relacionamento com o cliente (CRM, em inglês) deve ser eficiente, uma vez que a maior parte da receita de qualquer negócio depende dos clientes ativos, e não dos novos.

É fidelizar e garantir que a marca se torne uma referência, não apenas para o mercado, mas para todo cliente, por menor que seja. O CRM é o conjunto de técnicas que garante isso.

É necessário um cuidado com o cliente.

Você orienta a tirar o melhor proveito do produto ou serviço, oferece suporte constante, e ainda o mantém com um contato direto por algum tempo após o fechamento da última transação, sempre focando na próxima, e sempre prestando atenção nas necessidades e desejos do mesmo.

Seguindo essas dicas a sua marca pode alavancar as vendas e ganhar destaque entre o público-alvo.

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