O que é SLA, MQL, SQL e outros termos do funil de vendas?
O que é SLA, MQL, SQL e outros termos do funil de vendas?
Compreender os principais termos usados no funil de vendas para otimizar a estratégia comercial e melhorar a conversão de leads. Entre os conceitos mais relevantes estão SLA, MQL e SQL, que ajudam a alinhar as equipes de marketing e vendas. Vamos explorar cada um desses termos e outros que fazem parte do processo de vendas.
1. SLA (Service level agreement)
O SLA, ou Acordo de Nível de Serviço, é um compromisso entre as equipes de marketing e vendas que define responsabilidades e metas para ambas as áreas. Ele estabelece prazos para contato com leads, critérios de qualificação e outros aspectos que garantem um fluxo eficiente no funil de vendas.
2. MQL (Marketing qualified lead)
O MQL é um lead qualificado pelo marketing. Isso significa que ele já demonstrou interesse por meio de interações com conteúdos, como downloads de materiais, participação em webinars ou respostas a e-mails. No entanto, ainda não está pronto para a abordagem comercial e precisa ser nutrido antes de passar para a equipe de vendas.
3. SQL (Sales qualified lead)
O SQL é um lead qualificado para vendas. Diferente do MQL, o SQL já demonstrou interesse mais profundo e atende aos critérios estabelecidos no SLA para ser abordado pelo time comercial. Ele pode ter solicitado uma demonstração do produto, preenchido um formulário específico ou indicado interesse direto na solução oferecida.
4. TOFU, MOFU e BOFU
Esses termos representam as fases do funil de vendas:
- TOFU (Top of the Funnel): O topo do funil, onde os leads estão em fase de descoberta e aprendizado. O foco é educar e despertar o interesse.
- MOFU (Middle of the Funnel): O meio do funil, onde os leads já conhecem o problema e começam a considerar soluções. Aqui, materiais mais específicos e comparativos são úteis.
- BOFU (Bottom of the Funnel): O fundo do funil, onde os leads estão prontos para a decisão de compra. Ofertas, cases de sucesso e testes gratuitos são comuns nesta fase.
5. Lead scoring
O lead scoring é um sistema de pontuação que classifica os leads com base em seu comportamento e perfil. Quanto maior a pontuação, mais qualificado o lead está para a abordagem comercial. Essa técnica ajuda a priorizar leads com maior potencial de conversão.
6. Conversão
Conversão é o momento em que o lead avança para a próxima etapa do funil, seja tornando-se um MQL, SQL ou efetivando a compra. Esse processo é medido por meio de taxas de conversão, que indicam a eficiência da estratégia de inbound sales.
7. Ciclo de vendas
O ciclo de vendas refere-se ao tempo médio que um lead leva para passar por todas as etapas do funil até fechar um negócio. Empresas com um ciclo de vendas bem definido conseguem otimizar suas estratégias e aumentar a previsibilidade da receita.
Compreender esses termos do funil de vendas é essencial para aprimorar a estratégia de inbound sales e garantir que leads sejam tratados de forma adequada em cada estágio. A integração entre marketing e vendas por meio de um SLA eficiente e o uso de práticas como lead scoring podem fazer toda a diferença na conversão de clientes e no sucesso do negócio.
