6 Erros mais cometidos nas vendas e como evitá-los
Todos cometemos erros quando vendemos nosso produto ou serviço. Aqui estão os erros de vendas mais comuns que as pessoas fazem.
A melhor maneira de controlar a interação de venda é fazer perguntas. Essa é também a melhor maneira de saber se o seu produto ou serviço atende ou não às necessidades do cliente em potencial. Boas perguntas que revelam questões específicas, problemas ou objetivos da empresa são essenciais para ajudá-lo a se estabelecer como um especialista.
2: Não pesquisar sobre o cliente potencial antes de uma primeira conversa
Depois de várias semanas tentando contato com um cliente, finalmente agendei uma reunião. Infelizmente, entrei na reunião sem primeiro pesquisar a empresa. Em vez de apresentar uma solução para um problema existente, passei a reunião inteira aprendendo informações fundamentais, o que, para executivos seniores, é um completo desperdício de tempo. Essa abordagem é um dos erros mais comuns de vendas. Invista o tempo aprendendo sobre o cliente em potencial antes de ligar para ele e antes de tentar agendar uma reunião.
3: Falar demais
Muitos vendedores falam demais durante a interação de vendas. Eles defendem seus produtos, suas características, seus serviços e assim por diante. Quando comprei o tapete para a minha casa, lembro-me de ter falado com um vendedor que me disse há quanto tempo ele estava no negócio, como ele era esperto, como seus tapetes eram bons etc. Mas esse diálogo não fez nada para me convencer de que eu deva comprar dele. Em vez disso, saí da loja pensando que ele não se importava com minhas necessidades específicas.Um amigo meu está no ramo de publicidade e frequentemente fala com prospects que inicialmente pedem uma cotação. Em vez de falar longamente sobre a experiência e as qualificações da agência de publicidade, ele faz com que o cliente em potencial fale sobre seus negócios. Ao fazer isso, ele é capaz de determinar a estratégia mais eficaz para essa perspectiva.
4: Dando informações irrelevantes
Quando trabalhei no mundo corporativo, fui submetido a inúmeras apresentações em que o vendedor compartilhava informações que não faziam sentido para mim. Não me importo com o seu apoio financeiro ou com quem são seus clientes. Aproveite ao máximo a sua apresentação dizendo-me como vou me beneficiar de seu produto ou serviço até saber como eles estão relacionados com minha situação específica.
5: Não estar preparado
Lembro-me de ligar para um cliente em potencial esperando receber uma mensagem de voz. Isso significava que eu estava completamente despreparado quando ele mesmo atendeu a ligação. Em vez de lhe fazer uma série de perguntas de qualificação, simplesmente respondi às suas perguntas, permitindo-lhe controlar a venda. Infelizmente, eu não progredi mais do que a chamada inicial.Quando você faz uma ligação fria ou participa de uma reunião com um cliente em potencial, é essencial que esteja preparado. Isso significa ter todas as informações relevantes ao seu alcance, incluindo; preços, depoimentos, amostras e uma lista de perguntas que você precisa fazer. Sugiro criar uma lista de verificação das informações vitais necessárias e revisar essa lista antes de fazer sua ligação.Você tem exatamente uma oportunidade para causar uma ótima primeira impressão e não conseguirá fazê-lo se não estiver preparado.
6: Não prospectar
Este é um dos erros mais comuns que os vendedores cometem. Quando os negócios são bons, muitas pessoas param de prospectar, pensando que o fluxo de negócios continuará. No entanto, os vendedores mais bem-sucedidos prospectam o tempo todo. Eles programam o horário de prospecção em sua agenda toda semana.Mesmo o profissional de vendas mais experiente comete erros de tempos em tempos. Evite esses erros e aumente a probabilidade de fechar a venda.
