Produtividade nas Vendas: Se você deseja melhores resultados, concentre-se na competência

Se você quer melhores resultados do que você está gerando agora, você tem que esforçar por eles com antecedência. Se esforçar por eles significa primeiro melhorar você mesmo. Se você vai fazer mais, ter mais e contribuir mais, você tem que começar sendo mais do que você é agora. Você tem que crescer, e você tem que melhorar até se tornar alguém capaz de produzir melhores resultados.

Obtendo as coisas

Todo mundo quer mais dinheiro, melhores resultados, avançar em sua carreira, uma ótima vida fora do trabalho… Mas principalmente eles querem essas coisas sem ter que mudar quem são e o que estão fazendo. Se o querer fosse o suficiente, todos já teriam todos os desejos, esperanças e sonhos.

Querer, desejar, esperar e sonhar não é suficiente para lhe dar os resultados desejados. O resultado não vem antes do esforço, e o esforço normalmente não é efetivo antes do crescimento que permite que se tome uma ação suficiente em busca dos resultados desejados. Querer, desejar, esperar e sonhar não requer nada de você. Resultados, sucesso, alcance de suas metas requerem mais – muito mais – desde que você se torne uma pessoa capaz da ação efetiva necessária para produzir os resultados desejados.

Desenvolvimento profissional é pessoal

Quando você está trabalhando para se desenvolver pessoalmente, você está se desenvolvendo profissionalmente. Tudo o que você faz no que diz respeito ao seu desenvolvimento profissional também se espalha em sua vida pessoal. Como poderia ser diferente? Há apenas um “você” e o “você” no trabalho é o mesmo “você” em casa.

Durante a maior parte da história da humanidade, as pessoas acreditavam que o ser humano crescia seu potencial máximo até os 18 anos. O trabalho de Robert Keegan provou o contrário; Continuamos a crescer ao longo de nossas vidas – e somos todos potenciais puros, o que me leva a uma das principais crenças de que nenhum humano atingiu seu potencial máximo, nem DaVinci, nem Einstein, nem eu, nem você.

Sem saber quão acurada é a estatística, eles dizem que uma pequena porcentagem da população lê um livro depois do ensino médio, e um pequeno número lê depois da faculdade. Eu sei, no entanto, que a maioria das pessoas faz muito pouco para melhorar suas competências quando se trata de sua profissão – incluindo vendedores.

Sua principal diretriz deve ser crescer e evoluir, deixando o que você é agora para se tornar a pessoa que vem depois.

A primeira ordem de negócios

Você tem que adquirir e desenvolver suas habilidades. Você não vai produzir o resultado de um profissional quando sua competência é de um amador. Você não vai negociar com um especialista quando tiver as habilidades de um novato. Se você quer sucesso em grande escala, precisa desenvolver competências em grande escala.

O tempo que você trabalha em uma função não é uma indicação real de sua competência. As 10.000 horas não sugerem que o famoso número seja uma prova positiva de especialização. Em vez disso, a teoria de Ericsson é que são necessárias 10 mil horas de prática deliberada, prática tão intensa que, depois de algumas horas de trabalho, você precisa descansar. Prática deliberada significa trabalhar em algo até que você o aperfeiçoe. Quando foi a última vez que você trabalhou tão duro em alguma competência que você precisou de um descanso?

Se você trabalha em vendas, precisa de competências em muitas áreas diferentes, começando com sua mentalidade, com Autodisciplina, Otimismo, Cuidado, Competitividade, Desenvolvimento, Persistência, Iniciativa, Comunicação e Responsabilidade. A razão pela qual esses atributos (ou traços de caráter) vêm em primeiro lugar é que eles são o que é necessário para se tornar alguém que vale a pena negociar. Ao mesmo tempo, você também precisa ser competente nas habilidades de vendas: Fechamento, Prospecção, se um bom contador de Histórias, Diagnóstico, Negociação, Perspicácia, Gerenciamento e Liderança.

Construa um plano

Se houver alguma área em que você precise melhorar sua competência, pegue três livros sobre o assunto, leia todos, tome notas sobre as crenças do autor e as ações que eles sugerem que você faça. Faça uma lista de coisas que você fará de maneira diferente depois de estudar o assunto e manter o tempo suficiente para melhorar nessa área.

Com a internet, não há fim de cursos e treinamento disponíveis para você a um custo menor do que nunca, especialmente porque você pode levá-los sem ter que viajar e no seu próprio ritmo. Se você não está inscrito em um curso agora, encontre algo que queira aprender e comece.

A competência só segue a ação. Ler um livro e não agir de acordo com o que você aprendeu é o mesmo que não ter lido o livro. Fazer um curso sem aplicar o que você está aprendendo é o mesmo que não fazer o curso, desperdiçando seu tempo e dinheiro, não deixando você melhor do que estava – e talvez pior.

Alta performance

Os melhores desempenhos em qualquer empreendimento humano são aqueles com maior competência. Há alguns com atributos e talentos naturais, aqueles que nasceram para fazer aquilo, mas a maioria deles se desenvolveu nas horas mais calmas do dia, quando estava escuro lá fora, e todos os outros dormiam.

Você não vê pessoas fazendo o trabalho de desenvolver a competência que você admira; você só vê o resultado. Um resultado que também está disponível para você, caso decida fazer o trabalho para adquiri-lo.