Vendas recorrentes no B2B

O modelo de vendas recorrentes no B2B é um dos modelos de vendas que mais crescem ao redor do mundo. São muitas as vantagens para quem vende e também para quem compra, vários segmentos estão se beneficiando dele, afinal, a venda recorrente é um dos quesitos que podem ajudar a deixar o seu negócio cada vez mais sólido.

Neste artigo, você vai conhecer tudo sobre este assunto, tirando suas principais dúvidas, tais como: o que é e como fazer? Além disso, vamos listar as principais vantagens e desvantagens deste modelo.

Quer entender como fazer parte deste modelo de vendas utilizando o B2B, e alavancar o seu negócio? Então siga a leitura!

Mas primeiramente, vamos contextualizar.

O que é venda recorrente?
É um modelo para aumentar ainda mais as suas vendas, para que você possua um número de vendas regulares, a venda recorrente é uma relação de compra que se mantém por um período maior de tempo, determinado pelo atendimento mais fidelizado do cliente.

Os produtos e serviços de venda recorrente, são aqueles que são consumidos periodicamente pelos clientes. Isso quer dizer que o produto ou o serviço é entregue ao cliente a partir de uma determinada frequência. Ela pode ser semanal, quinzenal ou mensal, por exemplo.

O que é B2B?
Esse conceito é bem simples. B2B significa Business to Business e trata-se de uma expressão em inglês que é utilizada para se referir a Empresas que realizam negócios com outras Empresas. Ou seja, podemos definir que B2B é como um modelo de negócio de Empresa (pessoa jurídica) para Empresa(pessoa jurídica), onde uma é fornecedor e a outra é o cliente. Diferente do B2C (Business to Consumer), que caracteriza negócios entre a Empresa (pessoa jurídica) e o Cliente (pessoa física).

Como fazer vendas recorrentes no B2B?

Aqui, você vai entender em passos simples como organizar sua empresa para vender através da recorrência para outras empresas:

Defina quais produtos ou serviços que serão oferecidos

Se você já tem um negócio, busque olhar para ele e entender quais produtos ou serviços poderiam ser aproveitados pelo cliente se ele tivesse acesso a elas a longo prazo.

Se ainda está começando, considere observar o nicho em que você deseja atuar e entender como os clientes usam as soluções de seus concorrentes.

Quando avaliamos o comportamento dos clientes, isso nos gera vários insights muito importantes sobre como vender de forma recorrente e quais meios usar para isso.

Use o marketing para reter clientes

O marketing se tornou indispensável para todos os negócios, afinal, é a melhor forma de atrair clientes em potencial, de apresentar a sua empresa e iniciar a construção de um relacionamento.

Criar um bom plano de marketing para apresentar a sua proposta de valor e acompanhar os seus clientes por todas as etapas, desde o primeiro atendimento até a compra.

Lembre-se de usar algumas estratégias como:

• anúncios pagos,
• redes sociais,
• influenciadores digitais,
• marketing de conteúdo,
• SEO (Otimização do conteúdo para mecanismos de busca),
• e-mail marketing e mais.

Adote uma ferramenta de CRM

O CRM de vendas surgiu da necessidade de centralizar o processo de vendas, que se tornou mais complexo com a transformação digital.

A complexidade se dá devido aos vários canais que são abertos para vender, como Redes Sociais, E-commerce B2B, E-commerce B2C, atendimento presencial ao cliente entre outros.

O software de automação de marketing surgiu da necessidade de tornar automáticas algumas práticas como e-mail marketing.

O CRM de vendas torna muito mais eficiente o acompanhamento de cada etapa da prospecção até o pós-venda.

Logo, o CRM é uma ferramenta que não pode ficar de fora de seu planejamento de vendas recorrente. Através do sistema você conseguirá:

• ter uma visão eficiente de toda a cadeia de vendas,
• criar um fluxos de trabalho para o setor comercial,
• identificar os leads mais preparados para a compra,
• priorizar contatos,
• oferecer uma gestão de clientes mais eficiente,
• evitar a perda de oportunidades,
• acesso unificado a todos os dados dos leads,
• identificar falhas e mais.

Invista em um atendimento de qualidade

A qualidade do atendimento ao cliente é indispensável para um bom resultado empresarial.

Para ter um negócio sólido as Empresas devem, inclusive, considerar a criação de um setor de pós-venda, também chamado de customer success, que age ativamente para que os clientes alcancem seus objetivos e fiquem satisfeitos.

Vivemos na era do omnichannel, logo é indispensável a criação de múltiplos canais de contato e a integração entre eles.

Para tornar tudo isso possível, deve ser considerada a implementação de um software de atendimento que permita que você gerencie todos os tickets que chegam até sua empresa e possa resolver todas as questões com velocidade e qualidade.

O atendimento ágil e qualificado é algo essencial dentro da venda recorrente, sem ele seus clientes tendem a evadir após a primeira experiência negativa.

Fique de olho nas métricas

Manter um negócio funcionando e gerando lucro é sinônimo de acompanhar métricas que mostram se as suas estratégias estão gerando o resultado esperado.

Entre os principais indicadores de um negócio de venda recorrente estão:

• LTV (Lifetime Value),
• Satisfação do cliente (NPS),
• CAC (Custo por aquisição de clientes),
• Churn Rate (taxa de rotatividade ou abandono de clientes),
• Tempo de uso.

Todas essas métricas são essenciais para um diagnóstico preciso do seu negócio e podem ser acompanhadas automaticamente e em tempo real por um CRM de vendas e um software de atendimento.

Determine a estratégia de vendas recorrentes

As vendas B2B podem ser realizadas por uma equipe de vendedores internos, ou, em muitos casos, podem ser sem interação com a equipe de vendas, ou seja, mais automatizadas.

Isso demanda a construção de um site ou e-commerce no qual seu cliente pode fazer a escolha sozinho e concluir a compra em um checkout online. Essa opção vale a pena se o seu produto é simples de ser entendido e tem preços de planos fixos, gerando baixa complexidade de negociação.

Caso contrário, é preciso investir em um time de vendas que tratará das demonstrações, ligações e negociações. Além disso, em ambos os casos, implementar um bom CRM (olha ele aí denovo) pode ajudar a ter maior controle sobre a geração de leads e vendas.

Mostre o valor do Produto ou Serviço

Para fechar vendas recorrentes, seu cliente precisa confiar na sua empresa e gostar do seu produto ou serviço, pois estabelecerá uma relação de médio/longo prazo. Por isso, seus produtos ou serviços devem trazer atrativos para o comprador, para que ele sinta que é uma vantagem comprar ao invés de adquirir do concorrente. Dessa forma, ofereça vantagens relativas ao preço, à comodidade, à experiência, à entrega, à exclusividade ou a outro ponto de atração. Isso ajuda a fidelizar o cliente para que ele compre novamente.

Inovar é o caminho

Por ter contato com os mesmos clientes por muito mais tempo, a empresa que aposta em vendas recorrentes precisa inovar de tempos em tempos. Dessa forma, além de conseguir trazer produtos de melhor qualidade e prestar um serviço sempre mais relevante para o cliente, ainda vai conseguir encantar o cliente com novidades.

Quais as vantagens e desvantagens do modelo de venda recorrente?

Agora que você já sabe o que é venda recorrente e como esse modelo de negócios funciona, vamos destacar algumas vantagens e desvantagens desse modelo. Confira!

Vantagens

• Eficiência no planejamento financeiro: o modelo torna mais viável planejar seus ganhos e fazer projeções do fluxo de caixa, o que traz uma maior segurança financeira. Não podemos esquecer também que manter um cliente é mais barato e pode gerar muito mais lucro.
• Fidelização de clientes: no geral, quem compra um produto ou serviço de maneira recorrente tem uma maior disposição a manter o relacionamento com a sua empresa. Com canais de comunicação eficientes e sempre abertos, o feedback é constante, e a sua empresa tem a oportunidade de corrigir rapidamente as falhas, para fornecer um serviço ou produto sempre melhor.
• Maior tempo de vida do cliente: O chamado “lifetime value” (LTV) na sigla em inglês, ou tempo pelo qual uma pessoa é cliente da sua marca, é um dos pontos mais interessantes das vendas recorrentes. Como a empresa tem a chance de construir uma relação duradoura, é possível sempre oferecer novidades, surpresas e um aprimoramento da experiência do cliente com sua marca e todos os benefícios associados a isso. Isso vai fazer com que ele continue junto com você durante muitos anos.

Desvantagens

• É preciso constante inovação para se destacar: quando você trabalha os mesmos clientes de maneira recorrente a inovação é necessária para manter o cliente interessado no que você oferece;
• Consistência para manter o cliente: outro desafio grande é o de ter a consistência necessária para sempre entregar a maior qualidade ao seu cliente, até porque a concorrência estará de olho para tentar te superar todos os dias.

Qual a importância das vendas recorrentes no B2B?

Cada vez mais a tecnologia está incrustada em nossa sociedade, grande parte dos negócios hoje são feitos online, e isso deve crescer a cada dia.

Ter uma plataforma B2B para que o seu cliente possa adquirir produtos e serviços tornou- se quase que obrigatório. O cliente conseguirá ter informações sobre o produto/serviço, preço, estoque, prazo de entrega, e muitas outras informações, tudo centralizado em um local e com muita praticidade, podendo acessar essas informações a qualquer hora e a qualquer momento.

Quando um cliente reduzir o seu pedido habitual por meio da plataforma B2B, deixar de comprar algum item, comprar itens que não comprava, ou qualquer outra ação fora da rotina, o setor de vendas entrará em contato com ele.

Esse vendedor irá ouvir o cliente para entender o que está acontecendo. Também irá registrar as informações no sistema CRM, onde todo o seu histórico será facilmente consultado pelos diversos canais da empresa.

Às vezes os problemas serão resolvidos por telefone ou mensagens (chat, whatsapp, entre outros), pois este vendedor terá em suas mãos um script e estará preparado para argumentar e fechar vendas, assim como para resolver ou encaminhar para solução os problemas de ordem administrativa, financeira, logística ou qualquer outro.

Se o problema relatado pelo cliente não puder ser resolvido por telefone ou mensagem, será registrada no CRM uma sugestão de atendimento presencial. Assim, realizada a triagem e priorização por um gestor comercial, será destinado um vendedor presencial para fazer o atendimento.

Este deverá fazer um estudo do preço de venda com o cliente, sugerir diferente exposição dos produtos ou ações promocionais, dar treinamento para os atendentes do cliente, ou qualquer outra ação que ajude a neutralizar as objeções do cliente e possa fazê-lo voltar a emitir seus pedidos novamente de forma autônoma. E não se resume apenas em ações de trade marketing, pois esse mesmo profissional também deverá estar preparado para propor novos modelos de relacionamento, propondo novos produtos ou diferentes soluções de crédito, por exemplo.

Assim como no varejo, o sucesso em vendas no modelo B2B também está cada vez mais associado à estratégia e à gestão dos diversos canais de vendas, trabalhando harmoniosamente para melhor atender o cliente.